Sprzedaż wartości, czyli jak zdobyć pozycję doradcy u klienta

Sprzedaż wartości to nowe podejście do sprzedaży, w którym handlowiec skupia się na odkryciu, co jest wartością dla klienta i proponuje rozwiązanie, które tę wartość dostarcza. Stare podejście, polegające na analizie potrzeb i propozycji rozwiązania, to obecnie za mało. Same informacje o potrzebach i oczekiwaniach klienta nie wystarczą, by sprzedać. Nie pozwalają na wyróżnienie proponowanego rozwiązania i skuteczne przekonanie klienta, aby je właśnie od nas kupił. W trakcie tego szkolenia podchodzimy całościowo do odkrywania i analizowania wartości w procesie sprzedaży oraz rozpatrujemy konkretne przykłady i problemy biznesowe, w których to podejście może być szczególnie skuteczne. Pokazujemy, w jaki sposób poprzez dodawanie wartości handlowiec może bronić się przed presją cenową, a także dosprzedawać usługi i komplementarne produkty.

Uczestnicząc w tym szkoleniu ...

Nauczysz się i przećwiczysz trzy główne grupy umiejętności:

• Budowanie relacji i zdobywanie zaufania klienta,
• Pozyskiwanie informacji pozwalających na określenie co jest wartością dla klienta,
• Proponowanie rozwiązań eksponujących wartości dla klienta.

Dowiesz się, jak pozycjonować swoje usługi/produkty poprzez budowanie wartości dla klienta

• Jaką „wartość” w sprzedaży ma znajomość „wartości” istotnych dla klienta?
• Jak korzystać z triady wartości w procesie sprzedaży?
• Co kupują od nas klienci i dlaczego powinni wybierać właśnie nas? - strategia budowania wartości.
• Jak przeprowadzić analizę oferowanych usług i produktów? – składniki wartości dla klienta.

Nauczysz się opracowywać strategię nawiązania współpracy z klientem biznesowym

• Co daje analiza kluczowych problemów? – punkt wyjścia w nawiązaniu współpracy biznesowej .
• Jak przeprowadzić analizę zespołu decyzyjnego? – mapowanie procesu decyzyjnego w firmie klienta i definiowanie oczekiwań każdej osób w zespole decyzyjnym, dlaczego powinniśmy docierać do różnych osób z zespołu decyzyjnego?
• Jak przygotować się do pierwszego kontaktu z klientem biznesowym? - jak zbudować „najważniejsze przesłanie” pozwalające na „otwarcie drzwi klienta”?

Poznasz metody budowania długoterminowych relacji z klientami

• Na czym polega budowanie długoterminowych relacji?
• Jak zwiększyć swoją elastyczność w sprzedaży? - w jaki sposób wykorzystać zróżnicowanie stylów zachowania klientów do zbudowania trwałych relacji biznesowych.
• Jak budować wiarygodność i zdobywać zaufanie i lojalność?

Poznasz wartość pozyskiwania informacji i sposoby zbierania informacji o kliencie

• Dlaczego pozyskiwanie informacji to kluczowe umiejętności w sprzedaży?
• Model 7P - struktura zdobywania informacji o kliencie istotnych z punktu widzenia sprzedaży i dodawania wartości do biznesu klienta.
• Jak docierać do sedna, czyli które z wartości są najważniejsze dla klienta? - model FZW.
• Jak zadawać pytania i słuchać, aby trafnie zdiagnozować problem klienta?  - model wartości klienta.

Nauczysz się jak wykorzystać różne metody przekonywania klienta – jak sprzedać wartość rozwiązania

• Jak poprzez dodawanie wartości radzić sobie z presją cenową? Jak sprzedawać dodatkowe usługi i produkty za dodatkowe wynagrodzenie?
• Jak wyróżnić moje rozwiązanie na tle konkurencji? - analiza produktu/rozwiązania metodą Levitt’a. 
• Jak obliczyć wartość proponowanego rozwiązania dla klienta?
• Jak przygotować się do prezentacji mojej propozycji? - korzyści i wartości.

dowiedz się więcej